In sintesi
- Una scheda MBO contiene cinque blocchi: dati della persona, soglie di accesso, obiettivi con pesi e curve, correttivi, presa visione.
- Ogni obiettivo ha un indicatore, una fonte del dato e un certificatore: senza questi tre elementi il consuntivo diventa una discussione.
- I pesi sommano a 100% e un obiettivo che pesa poco non cambia le scelte di chi lo riceve.
- Il modello qui sotto si adatta per gruppo di popolazione: dirigenti, quadri, rete commerciale.
La scheda MBO è il documento che fissa, a inizio periodo, quali obiettivi assegni a una persona, quanto pesa ciascuno e come il risultato diventa premio. Questo modello serve a chi in HR e nella compensation imposta le schede per la prima volta o vuole rimettere ordine in quelle esistenti. Trovi a che cosa serve ogni campo, il modello in tabella, esempi di obiettivi per ruolo e una scheda compilata.
A che cosa serve la scheda MBO
La scheda è il contratto operativo del sistema incentivante. Dice alla persona che cosa conta, dice al controllo di gestione quali dati certificare, dice a HR come calcolare il premio senza interpretazioni.
Una scheda ben fatta regge tre verifiche:
- la persona la capisce in cinque minuti: obiettivi, pesi e regole sono leggibili senza spiegazioni;
- il calcolo si rifà da zero: chiunque, con la scheda e i consuntivi, arriva allo stesso premio;
- ogni modifica lascia traccia: chi ha cambiato un target o un consuntivo, e quando.
Su un foglio di calcolo la terza verifica è la più difficile da reggere. Per questo, quando le schede diventano decine, conviene gestire l’MBO su una piattaforma che registra ogni modifica.
Le regole del sistema, cioè chi partecipa, che cosa si premia e quanto costa, si decidono prima della scheda. La progettazione completa è nella guida all’MBO aziendale.
Come si compila, campo per campo
Dati della persona. Nome, posizione, struttura organizzativa, periodo di riferimento, valutatore. La posizione va letta alla data di assegnazione: se la persona cambia ruolo durante l’anno, la policy dice se la scheda si aggiorna.
Premio target. L’importo pagato al 100% di tutti gli obiettivi, in percentuale della retribuzione annua lorda (RAL) o in euro.
Soglie di accesso. Le condizioni che abilitano il premio, totali o parziali: per esempio l’utile di gruppo a budget. Sono anche il posto giusto per ciò che non merita un premio ma deve esserci: nel metodo 4C/AIM si chiamano gate.
Obiettivi. Per ciascuno:
- descrizione: che cosa si misura, in una frase;
- categoria: economico-finanziario, commerciale, di progetto;
- tipo: singolo (lo stesso valore per tutti, come l’EBITDA) o multiplo (un target per persona, come il fatturato);
- indicatore e fonte del dato: la formula e il sistema da cui arriva il numero;
- certificatore: chi conferma target e consuntivo, di solito il controllo di gestione;
- peso: la quota del premio legata all’obiettivo;
- target, soglia minima, tetto: il risultato che paga il 100%, quello sotto cui si paga zero, quello oltre cui il premio non cresce;
- curva: a gradini, lineare, con soglia, con maggiorazione oltre il target, on/off.
Correttivi. Fattori che aumentano o riducono il premio su tutta la scheda, su una parte o sull’importo finale.
Presa visione. Data di consegna della scheda, presa visione e accettazione della persona, data e firma del valutatore. Lo stesso blocco si ripete a fine periodo per la consuntivazione.
Modello di scheda MBO
| Sezione | Campo | Da compilare |
|---|---|---|
| Persona | Nome e cognome | |
| Posizione e struttura organizzativa | ||
| Periodo di riferimento | dal … al … | |
| Valutatore | ||
| Premio | Premio target | …% della RAL oppure … € |
| Soglie di accesso | Soglia 1 | Condizione · totale o parziale |
| Soglia 2 (facoltativa) | Condizione · totale o parziale | |
| Obiettivo 1 | Descrizione · categoria · tipo | |
| Indicatore · fonte del dato · certificatore | ||
| Peso · target · soglia minima · tetto | …% · … · … · … | |
| Curva | ||
| Obiettivo 2 | (come obiettivo 1) | |
| Obiettivo 3 | (come obiettivo 1) | |
| Obiettivo 4 (facoltativo) | (come obiettivo 1) | |
| Totale pesi | 100% | |
| Correttivi | Su tutta la scheda · su una parte · sull’importo finale | |
| Assegnazione | Data di consegna · presa visione e accettazione della persona · valutatore | |
| Consuntivazione | Risultato e payout per obiettivo · premio calcolato · presa visione |
Esempi di obiettivi MBO per ruolo
Gli obiettivi dell’MBO sono economico-finanziari e collegati al premio. Quelli comportamentali e di sviluppo vanno nella valutazione delle performance. Per scegliere e calibrare gli obiettivi leggi come assegnare gli obiettivi MBO.
| Ruolo | Obiettivi di esempio | Tipo |
|---|---|---|
| Direttore generale | EBITDA di gruppo; flusso di cassa operativo | Singolo |
| Responsabile commerciale di area | Fatturato di area; margine di area | Multiplo |
| Venditore | Fatturato individuale; nuovi clienti acquisiti | Multiplo |
| Responsabile di stabilimento | Costo di trasformazione per unità; tasso di scarto oltre lo standard | Multiplo |
| Responsabile acquisti | Risparmio sui costi d’acquisto rispetto al budget | Multiplo |
| Responsabile di progetto | Avvio del nuovo sistema entro la data prevista | On/off |
Un obiettivo composto combina più indicatori, per esempio fatturato e margine di area. Il risultato si calcola con la media pesata, la moltiplicazione o l’incremento: decidi il modello prima di assegnare la scheda.
Esempio di scheda MBO compilata
Un quadro commerciale, con un premio target del 15% della RAL. La struttura riprende l’esempio d’uso della scheda prodotto Alveria: fatturato individuale, margine di area, soglia sull’utile di gruppo.
| Sezione | Contenuto |
|---|---|
| Periodo | 1 gennaio – 31 dicembre |
| Premio target | 15% della RAL |
| Soglia di accesso | Utile di gruppo a budget · totale: se non è raggiunta, il premio non si paga |
| Obiettivo 1 | Fatturato individuale · multiplo · fonte: sistema di fatturazione · certificatore: controllo di gestione · peso 50% · target 130.000 € · soglia 80% · tetto 120% · curva lineare con maggiorazione oltre il target |
| Obiettivo 2 | Margine di area · multiplo · fonte: contabilità analitica · certificatore: controllo di gestione · peso 30% · target a budget · soglia 80% · tetto 120% · stessa curva |
| Obiettivo 3 | Apertura del nuovo canale online · progetto · certificatore: direzione commerciale · peso 20% · curva on/off |
| Totale pesi | 100% |
| Correttivi | Nessuno |
| Assegnazione | Consegna a febbraio · presa visione e accettazione registrate |
Per vedere come questa scheda si trasforma in un importo, con due scenari di risultato, leggi il calcolo dell’MBO.
Errori da evitare nella scheda
- Troppi obiettivi. Oltre tre o quattro obiettivi i pesi si assottigliano e nessuno orienta davvero le scelte.
- Obiettivi senza fonte del dato. Se non sai da dove arriva il consuntivo, a fine anno lo ricostruisci per mail.
- Obiettivi già pagati dal fisso. Se un risultato fa parte del mandato del ruolo, il premio lo paga due volte.
- Schede troppo sofisticate. Colori, matrici e livelli che il responsabile non sa spiegare al collaboratore svuotano il sistema: è l’«ingegnere aerospaziale» dei sabotatori invisibili dei sistemi incentivanti.
Domande frequenti
Quanti obiettivi deve avere una scheda MBO?
Di solito tre o quattro. Ognuno deve pesare abbastanza da cambiare le scelte di chi lo riceve. Se un obiettivo pesa meno del 10%, valuta di trasformarlo in soglia di accesso o di toglierlo.
Chi compila la scheda MBO?
Dipende dal modello. Nel modello accentrato HR prepara e rilascia le schede; in quello decentrato il responsabile assegna gli obiettivi dentro le regole fissate da HR. In entrambi i casi target e consuntivi li certifica chi possiede il dato, di solito il controllo di gestione.
La scheda MBO va firmata?
Va almeno consegnata con presa visione e accettazione registrate, all’assegnazione e alla consuntivazione. È la prova che la persona conosceva obiettivi e regole prima dell’inizio del periodo.
La scheda MBO sulla piattaforma
Nell’MBO di Alveria lo stesso modello diventa la scheda di ogni gruppo di popolazione, assegnata lungo la struttura organizzativa, con le eccezioni sulla singola persona. Target e consuntivi arrivano da chi li certifica, il premio si calcola con le regole dell’azienda e ogni modifica resta tracciata.
Per il quadro di fisso, variabile e revisione salariale vedi la guida alle politiche retributive.
