Soluzioni › Settori
Incentivi e obiettivi per le reti di vendita
Gli incentivi della rete di vendita funzionano quando obiettivi, premi e formazione stanno nello stesso ciclo. Questa pagina racconta come la piattaforma gestisce gli incentivi della rete di vendita con il modello MBO dedicato alle reti commerciali.
Un software di incentivazione della forza vendita deve fare tre cose: assegnare a ogni venditore i propri obiettivi, calcolare il premio con le regole dell'azienda e dire in anticipo quanto costerà il sistema. In Alveria le tre cose stanno nello stesso processo MBO, con un modello dedicato alle reti di vendita, e il costo degli incentivi si simula sulle schede reali prima di approvare i target.
Il problema delle reti di vendita
Target per persona, non per azienda. In una rete commerciale ogni venditore, punto vendita o area ha il proprio obiettivo di fatturato. Gestito con fogli di calcolo, ogni piano richiede schede costruite a mano e formule che applicano le curve di pagamento.
Consuntivi che arrivano per mail. Target e risultati passano dal controllo di gestione all'HR per mail. Non resta traccia di chi ha modificato un dato.
Il costo si scopre a fine anno. Senza una simulazione sulle schede vere, la direzione approva i target senza sapere quanto pagherà se i risultati salgono o scendono.
Consuntivi che arrivano per mail. Target e risultati passano dal controllo di gestione all'HR per mail. Non resta traccia di chi ha modificato un dato.
Il costo si scopre a fine anno. Senza una simulazione sulle schede vere, la direzione approva i target senza sapere quanto pagherà se i risultati salgono o scendono.
Piani di incentivazione commerciale nello stesso MBO
Non serve un secondo sistema per le vendite. L'MBO di Alveria usa un modello dedicato all'incentivazione commerciale (nel prodotto, la sezione Sales Incentives Management), con obiettivi di vendita individuali e piani per la forza vendita.
- Obiettivi multipli: un target diverso per ogni persona, come il fatturato, accanto agli obiettivi uguali per tutti, come l'utile di gruppo.
- Regole di calcolo: soglie di accesso al premio, fattori correttivi, curve a gradini, lineari, con soglia, con maggiorazione oltre il target o on/off.
- Schede che scendono lungo la struttura: il modello si propaga alle unità della direzione vendite, per livello o da file, con le eccezioni sulla singola scheda.
- Target e consuntivi dai certificatori: il controllo di gestione li carica e li scarica da file; ogni modifica finisce in un log non modificabile.
- Lettere di assegnazione e consuntivazione, con presa visione e accettazione registrate.
Il costo degli incentivi, prima dei target
Il simulatore MBO assegna una percentuale di raggiungimento ipotetica a ogni categoria di obiettivi. Per gli obiettivi consuntivati scheda per scheda, come il fatturato di ogni venditore, l'ipotesi si applica per unità organizzativa. Il calcolo usa le stesse curve, soglie e correttivi delle schede reali e restituisce premio e spesa per persona, per processo e per campagna.
Perché è diverso
Il premio entra nel dossier della persona
Il risultato di ogni scheda viene registrato nel dossier del venditore, accanto a retribuzione, valutazioni e formazione. Da lì serve agli altri processi e alle dashboard: chi guida la rete legge premi e risultati del proprio perimetro senza estrazioni a parte.
Il risultato di ogni scheda viene registrato nel dossier del venditore, accanto a retribuzione, valutazioni e formazione. Da lì serve agli altri processi e alle dashboard: chi guida la rete legge premi e risultati del proprio perimetro senza estrazioni a parte.
Le regole del piano le cambia l'HR
Soglie, correttivi, curve e obiettivi composti si configurano dall'interfaccia, senza sviluppo. Il setup iniziale lo fa Alveria; poi, se il piano commerciale cambia da un anno all'altro, l'HR aggiorna le regole senza aprire un progetto con l'IT o con un system integrator.
Soglie, correttivi, curve e obiettivi composti si configurano dall'interfaccia, senza sviluppo. Il setup iniziale lo fa Alveria; poi, se il piano commerciale cambia da un anno all'altro, l'HR aggiorna le regole senza aprire un progetto con l'IT o con un system integrator.
La rete cambia, il piano la segue
La struttura organizzativa ha una data di validità. Quando un'area si divide o un venditore cambia zona, la modifica vale da quel giorno per assegnazioni, approvazioni e lettere, e la situazione a una data passata resta consultabile, anche per ricostruire il premio di chi ha cambiato zona.
La struttura organizzativa ha una data di validità. Quando un'area si divide o un venditore cambia zona, la modifica vale da quel giorno per assegnazioni, approvazioni e lettere, e la situazione a una data passata resta consultabile, anche per ricostruire il premio di chi ha cambiato zona.
Un esempio nella grande distribuzione
In un'azienda della grande distribuzione la direzione HR definisce per i quadri commerciali un modello di scheda con tre elementi: un obiettivo di fatturato individuale, un obiettivo di margine di area, una soglia sull'utile di gruppo. Il modello si propaga a tutte le unità della direzione vendite. Prima di approvare i target, la direzione simula un'ipotesi prudente e una attesa e confronta la spesa totale. Durante l'anno il controllo di gestione carica target e consuntivi da file. A fine anno la piattaforma calcola il premio di ciascuno e genera le lettere. Per seguire il ciclo fino a valutazione e formazione della rete, leggi l'esempio di obiettivi, incentivi e formazione in un unico ciclo.
Domande frequenti
1Serve un software di sales compensation separato dall'MBO?
No. Lo stesso modulo MBO gestisce gli obiettivi economico-finanziari del management e, con un modello dedicato, gli obiettivi di vendita individuali della rete. Un solo processo, una sola base dati e un solo storico dei premi: la forza vendita non vive in un sistema a parte rispetto al resto dell'azienda.
2Quali curve di pagamento si possono usare per gli incentivi commerciali?
A gradini, lineari, con soglia, con maggiorazione oltre il target, on/off. Le curve si prendono da un archivio comune o si creano per il singolo obiettivo. Si combinano con soglie di accesso totali o parziali e con fattori correttivi sull'intera scheda o su una parte. Per approfondire, leggi la guida al piano di incentivi per i venditori.
3Chi carica target e consuntivi della rete?
Il certificatore dei dati, di solito il controllo di gestione. Carica e scarica i file dal sistema; ogni modifica resta in un log non modificabile. Il processo può essere accentrato, con l'HR che prepara e rilascia le schede, o decentrato, con assegnazione e consuntivazione affidate ai responsabili.
4Come si stima il costo di un piano di incentivazione commerciale?
Con il simulatore, sulle schede reali della campagna. Assegni un'ipotesi di raggiungimento per categoria di obiettivi e la affini per processo, obiettivo o scheda. Il sistema segnala quando una scheda, una curva o un obiettivo è cambiato e la simulazione va ricalcolata.
Dove andare dopo
Soluzione
Soluzione
Panoramica